Люди не покупают продукты - они «нанимают» их для выполнения задачи.
#intermediate #theory #block-03
JTBD Framework (Clayton Christensen)
Job Story Format
Когда [ситуация / контекст],
я хочу [мотивация / задача],
чтобы [ожидаемый результат].
Три уровня jobs
| Уровень | Описание | Пример (кредит) |
|---|---|---|
| Functional | Что нужно сделать? | Получить деньги на ремонт |
| Emotional | Как хочу себя чувствовать? | Спокойствие, что проблема решена |
| Social | Как хочу выглядеть для других? | Ответственный, не занимает у друзей |
Forces of Progress
- Push: проблема с текущим решением (банк долго рассматривает)
- Pull: привлекательность нового (одобрение за 15 мин)
- Anxiety: страх нового (вдруг мошенники? скрытые условия?)
- Habit: привычка к текущему (всегда ходил в банк)
Маркетинг: усиливать Push + Pull, снижать Anxiety + Habit.
JTBD → Messaging
| JTBD | Headline |
|---|---|
| «Банк отказал, нужны деньги срочно» | «Одобрение за 15 минут - даже без кредитной истории» |
| «Переезжаю, нужна мебель сразу» | «Мебель в рассрочку 0% - заезжай в готовую квартиру» |
Источник: Christensen, C. - Competing Against Luck (2016)
🔧 Практика
Применить фреймворк к реальному продукту из одной из вертикалей (финтех, e-commerce, mobile app). Формат: Markdown-документ с таблицами.