PLG - стратегия, где продукт сам является главным каналом привлечения, конверсии и удержания. Маркетинг интегрирован в продукт.
#intermediate #theory #strategy #block-01
Навигация
← 01.11 - Growth Marketing vs Traditional | → 01.13 - Маркетинг в стартапе vs корпорации
Что такое PLG
Product-Led Growth - модель, где:
- Привлечение: пользователь приходит через сам продукт (freemium, free trial, invite)
- Конверсия: aha-moment внутри продукта конвертирует в платящего клиента
- Удержание: ценность продукта удерживает без push от sales
- Расширение: пользователь приглашает коллег / друзей
PLG vs Sales-Led vs Marketing-Led
| Модель | Привлечение | Конверсия | Примеры |
|---|---|---|---|
| Sales-Led | Outbound, events | Демо → переговоры → контракт | Salesforce, Oracle |
| Marketing-Led | Content, ads, SEO | Lead → nurture → MQL → Sales | HubSpot (early), Marketo |
| Product-Led | Freemium, viral, word-of-mouth | Self-serve → aha-moment → upgrade | Slack, Notion, Figma, Zoom |
PLG в контексте KZ
| Сценарий | PLG-элемент |
|---|---|
| Kaspi | Переводы P2P → получатель устанавливает Kaspi → становится пользователем |
| Kolesa.kz | Бесплатное размещение объявлений → платные featured listings |
| Финтех-стартап | Бесплатный PFM (personal finance management) → платные кредитные продукты |
PLG Metrics
| Метрика | Описание |
|---|---|
| Time to Value (TTV) | Сколько времени до первого aha-moment |
| Product Qualified Lead (PQL) | Пользователь, достигший порога activation |
| Free-to-Paid Conversion | % бесплатных → платящих |
| Expansion Revenue | Доход от апгрейдов и доп. фич |
| Natural Rate of Growth | Organic signups / Total signups |
Роль маркетинга в PLG
Маркетинг НЕ исчезает при PLG. Меняется фокус:
| Traditional | PLG |
|---|---|
| Генерация лидов для sales | Привлечение signups + activation |
| Nurture email sequences | Onboarding flows + in-app guidance |
| Brand campaigns | Product storytelling + community |
| MQL/SQL pipeline | PQL pipeline + self-serve revenue |
Дополнительные материалы
- Wes Bush - Product-Led Growth - практическое руководство
- OpenView - PLG Index - бенчмарки
- Kyle Poyar - PLG Benchmarks - данные по PLG SaaS
🔧 Практика
Выберите продукт (SaaS или mobile app). Определите: есть ли PLG-loop? Если нет - как его создать? Опишите: freemium boundary, aha-moment, activation metric, viral mechanism.