Customer Development - процесс систематического выявления реальных потребностей клиентов. Не «спросить мнение», а научиться извлекать truth из разговоров.
#beginner #intermediate #block-02
Навигация
← 02.09 - Анализ рекламных креативов конкурентов | → 02.11 - Персоны и сегменты
Процесс CustDev (Steve Blank)
Маркетолог участвует на всех этапах, но особенно критичен на Discovery и Creation.
Jobs-to-be-Done (JTBD)
Клиент «нанимает» продукт для выполнения задачи. Не «я хочу кредит» → а «мне нужно оплатить ремонт сейчас, потому что через месяц рождается ребёнок».
JTBD Formula
Когда [ситуация/контекст],
я хочу [задача/мотивация],
чтобы [ожидаемый результат].
Примеры по вертикалям
| Вертикаль | JTBD |
|---|---|
| Финтех | Когда мне отказали в банковском кредите, я хочу быстро получить деньги на карту, чтобы оплатить срочный расход |
| E-commerce | Когда я работаю допоздна и не успеваю в магазин, я хочу заказать продукты с доставкой, чтобы не остаться без ужина |
| Mobile App (фитнес) | Когда я начинаю заниматься спортом и не знаю как, я хочу получить персональную программу, чтобы не навредить себе |
Проведение Problem Interview
Структура (30-45 мин)
- Введение (2 мин): представьтесь, объясните цель, попросите согласие на запись
- Контекст (5 мин): расскажите о себе, чем занимаетесь (rapport)
- Проблема (15 мин): главный блок
- «Расскажите, как вы сейчас решаете [задачу]?»
- «Что самое сложное / неприятное в этом?»
- «Когда последний раз вы столкнулись с этой проблемой?»
- «Что вы пробовали? Почему не сработало?»
- «Сколько это стоит вам (время, деньги, нервы)?»
- Существующие решения (10 мин):
- «Какие инструменты/сервисы используете?»
- «Что нравится? Что не нравится?»
- «Если бы могли изменить одну вещь - что?»
- Wrap-up (5 мин): «Кого ещё вы бы порекомендовали для такого разговора?»
The Mom Test (Rob Fitzpatrick) - правила
| ❌ Не спрашивайте | ✅ Спрашивайте |
|---|---|
| «Вам нравится наша идея?» | «Как вы сейчас это делаете?» |
| «Вы бы купили такой продукт?» | «Сколько вы тратите на решение сейчас?» |
| «Это хорошая цена?» | «За какие сервисы вы уже платите?» |
| Anything about the future | Everything about the past |
Источник: Rob Fitzpatrick - The Mom Test (обязательно к прочтению)
Анализ результатов
Affinity Mapping
- Выпишите все цитаты и инсайты из интервью на карточки
- Группируйте по темам (физически или в Miro/FigJam)
- Назовите каждую группу
- Приоритизируйте: частота упоминания × severity проблемы
Saturation Point
Обычно после 8-12 интервью новых паттернов почти не появляется. Если после 15 интервью всё ещё есть новые инсайты - расширяйте выборку или сужайте сегмент.
🔧 Практика
- Выберите JTBD для исследования
- Напишите скрипт Problem Interview (10 вопросов) по правилам Mom Test
- Проведите 3-5 интервью (друзья/коллеги из целевого сегмента - ок для тренировки)
- Сделайте affinity mapping → сформулируйте 3-5 гипотез