Офлайн-конверсии Google Ads: как передать продажи из CRM

Мастерская по ремонту телефонов в Алматы из урока про поисковую кампанию в Google Ads тратит на рекламу 3 000 ₸ в день, и Google Ads считает заявки с формы «Записаться на ремонт» (мастерская и все цифры в уроке условные). А деньги мастерская получает у стойки, когда отдаёт телефон. Заявка L42 пришла в понедельник, 5 октября, с объявления про ремонт разъёма. В среду менеджер договорился с клиентом в WhatsApp, в пятницу в 15:00 тот забрал iPhone и заплатил 12 000 ₸ через Kaspi QR. Сайт видел только понедельник, и владелец спрашивает, какие объявления приводят тех, кто платит, а не тех, кто просто оставил телефон.

Как работает импорт офлайн-конверсий

Офлайн-конверсия в Google Ads - действие клиента, которое случилось не на сайте: оплата у стойки, подписанный договор, покупка после звонка. Импорт устроен в три шага (об импорте офлайн-конверсий):

1. Человек кликает по объявлению, и Google добавляет к адресу страницы идентификатор клика gclid. Сайт сохраняет его вместе с заявкой.
2. Заявка превращается в продажу, и вы записываете время оплаты и сумму.
3. Строка с gclid, временем и суммой уходит в Google Ads. Google находит клик, а с ним кампанию, группу объявлений и ключевое слово.

Для новой настройки Google советует сразу брать расширенное отслеживание конверсий лидов (enhanced conversions for leads), а тем, кто уже загружает конверсии по gclid, перейти на него. Это тот же импорт, только вместе с gclid Google получает хеш email или телефона из формы и по нему находит клик там, где gclid потерялся. Ниже настройка, в которой работают оба ключа.

Шаг 1. Сохраните gclid вместе с заявкой

Этот шаг задним числом не сделать: заявки, которые пришли до настройки, так и останутся без клика.

• В аккаунте включена автопометка, иначе gclid в адрес не попадёт (импорт по GCLID).
• В форме есть скрытое поле, а скрипт берёт gclid из адреса, хранит его 90 дней и подставляет в поле. Готовый скрипт Google даёт в той же справке, его ставят через GTM тегом «Пользовательский HTML» на все страницы. Именно на все: человек может прийти на страницу ремонта, а записаться через день со страницы цен.
• gclid различает регистр. В таблицу его переносят как есть.
• Вместо gclid в адресе бывает wbraid: он приходит, когда человек кликнул по объявлению в приложении на iPhone и попал на сайт (параметры клика в Google Ads API). Для wbraid и gbraid заведите свои скрытые поля и колонки. Скрипт Google их не сохраняет, его придётся дописать. Google просит передавать их, когда они есть, а записывать один идентификатор в колонку другого нельзя.

UTM-метки gclid не заменяют. По ним вы в таблице видите, что L42 пришла из группы search_repair, а Google нужен его собственный идентификатор клика.

Таблица заявок, как в уроке про учёт заявок, получает несколько новых колонок:

Бывает, что gclid до заявки не доходит: человек кликнул по объявлению с телефона, а записался на следующий день с ноутбука. Номер из формы при этом есть, и следующий шаг нужен как раз для таких строк. Тех, кто сразу написал в WhatsApp, Google сопоставит, только если узнает номер в аккаунте Google, с которого кликнули по рекламе (о расширенном отслеживании конверсий). Рассчитывать на это нельзя.

Шаг 2. Включите расширенные конверсии лидов

С июня 2026 года расширенное отслеживание конверсий для сайта и для лидов включается одним флажком (изменения в настройках):

1. В меню «Цели» откройте «Настройки» и разверните панель «Использование данных клиентов».
2. Отметьте «Включить расширенное отслеживание конверсий», нажмите «Принять и сохранить» и примите условия использования данных.
3. В настройках тега Google, через который сайт связан с Google Ads, нажмите «Управление автоматическим распознаванием событий» и отметьте «Взаимодействия с формами». Тег начнёт сам забирать данные из формы (настройка через тег Google).

Google советует брать ключом email: это уникальный идентификатор. Форма мастерской спрашивает только телефон, и это тоже работает, но номер должен быть с кодом страны. Пробелы и дефисы при импорте Google уберёт сам, а кода страны в номере 8 701 123 45 67 нет, поэтому полю телефона нужна маска с +7.

Телефон уходит в Google хешем, но остаётся персональными данными клиента. Правила Google требуют прямо сообщить клиентам, например в политике конфиденциальности, что их данные передаются для оценки рекламы, и получить согласие, если его требует закон (правила в отношении данных о клиентах). Правила Google и Meta сравниваются в таблице хеширования контактов.

Шаг 3. Создайте действие-конверсию для импорта

В действие-конверсию Google Ads складывает загруженные строки. У мастерской оно называется «Ремонт оплачен».

1. В меню «Цели» откройте «Сводка» и нажмите «Создать действие-конверсию».
2. Выберите «Импорт», затем «CRM-системы, файлы или другие источники данных» и «Отслеживание конверсий по кликам».
3. В разделе «Источник данных» нажмите «Установить связь с новым источником данных», найдите «Google Таблицы» и выберите «Прямое подключение».
4. Выберите категорию цели и введите название конверсии.

Для импорта Google настоятельно советует две цели: «Квалифицированный лид» и «Конвертированный лид» (импорт через Менеджер данных). Первая - для заявок, которые вы проверили и признали своими, вторая - для тех, кто дошёл до нужного вам шага (цели для лидов). «Ремонт оплачен» - конвертированный лид. Если позже понадобится передавать «Записался на визит», это будет квалифицированный лид и отдельное действие.

Первую загрузку делайте не раньше чем через 4-6 часов после создания действия. Конверсии, загруженные раньше, могут появиться в отчётах только через двое суток (создание действия для импорта).

Остаётся решить, повлияет ли импорт на ставки. Основные действия-конверсии попадают в столбец «Конверсии» и участвуют в назначении ставок, дополнительные видны только в «Все конверсии» и в ставках не участвуют, если не входят в собственную цель (основные и дополнительные действия). Первый месяц держите «Ремонт оплачен» дополнительным. Пока импорт не сошёлся с таблицей, его ошибки не должны двигать ставки.

Шаг 4. Загрузите оплаты: Google Таблица, файл или API

Способов загрузки три, и выбирают их по тому, где живут оплаты.

Google Таблица через Менеджер данных. Мастерской этого хватает. Подключение к таблице вы начали на шаге 3: разрешите доступ к Google Таблицам, выберите файл и сопоставьте колонки с полями Google (gclid, телефон, время оплаты, сумма, валюта, номер заявки в поле «Идентификатор заказа»). Телефон заранее хешировать не нужно, Менеджер данных нормализует и хеширует его сам (подготовка данных к импорту). Расписание бывает ручное, ежедневное и еженедельное, чаще раза в день импорт не запускается (управление подключениями). Мастерская запускает его каждый день в 02:00. Из Google Таблиц Менеджер данных при каждом запуске забирает конверсии за последние 90 дней, так что строку, внесённую с опозданием, он подхватит сам.

Файл в разделе «Загрузки». В меню «Цели» → «Конверсии» → «Загрузки» можно загрузить файл с компьютера, а на вкладке «Расписания» настроить регулярную загрузку из Google Таблиц, по HTTPS или SFTP (импорт из файлов). Google называет этот способ устаревшим, а расширенные конверсии лидов принимает в нём только из файлов Менеджера данных, поэтому новую настройку на нём не строят.

API. С 15 июня 2026 года офлайн-конверсии и расширенные конверсии лидов загружают через Data Manager API. Старый метод Google Ads API остался только у тех, кто отправлял через него офлайн-конверсии с 17 декабря 2025 года по 15 июня 2026 года, остальные получают ошибку (журнал изменений Google Ads API). Новую интеграцию пишут сразу под Data Manager API. Если оплаты отдаёт готовый коннектор CRM, спросите у его разработчика, через какой API он работает.

Прямого подключения к amoCRM и Битрикс24 в Менеджере данных нет. В списке источников есть Google Таблицы, HubSpot, Salesforce, Zoho CRM, BigQuery, SFTP и другие базы и хранилища (поддерживаемые источники). Оплаченные сделки из amoCRM или Битрикс24 выгружают в Google Таблицу или отправляют через API, как в уроке про интеграцию CRM через API.

Время оплаты и сроки загрузки

Время конверсии - пятница, 15:00, когда клиент заплатил. Не время клика, не время, когда менеджер внёс строку, и не время ночного импорта.

Записывайте его так, чтобы Google не прочитал дату по-своему: 2026-10-09 15:00:00+05:00, с часовым поясом. Менеджер данных понимает американский формат ММ/ДД/ГГГГ, и справка предупреждает, что дату 02/01/2026 он прочтёт как 1 февраля. Строку без часового пояса он импортирует, только если в преобразовании «Изменить формат даты и времени» задан часовой пояс по умолчанию, иначе пропустит.

У загрузки есть сроки (рекомендации по импорту):

• Конверсию по gclid Google не примет, если она загружена позже 90 дней после последнего клика. Для расширенных конверсий лидов предел 63 дня. У мастерской от заявки до оплаты проходят дни, а если ваш клиент думает два-три месяца, часть продаж до Google Ads не дойдёт.
• Если с клика прошло меньше шести часов, Google вернёт ошибку «Клик произошел слишком рано» и попросит повторить позже. Ночной импорт с окном 90 дней повторит такую строку сам.
• Обработка загруженных конверсий обычно занимает меньше 12 часов, а для gbraid и wbraid до 72 часов (ошибки и расхождения при импорте).

Обычные столбцы показывают конверсию в день клика, и L42 окажется в понедельнике. Для сверки с таблицей добавьте столбец «Все конв. (по времени конв.)»: он считает по дню оплаты и показывает дополнительные действия.

Повторный импорт продажу не задваивает: уникальность конверсии Google определяет по названию действия, времени конверсии и идентификатору клика или заказа (импорт из файлов). Но если менеджер поправит время с 15:00 на 15:30, для Google это уже другая конверсия. От этого спасает номер заявки в «Идентификаторе заказа»: по нему Google отсеивает дубли в пределах одного действия (отправка офлайн-конверсий через Data Manager API).

Сверка за первый месяц

В конце октября мастерская сравнивает таблицу с Google Ads:

Три оплаты пришли по заявкам без gclid: клик был с одного устройства, форма с другого, и в строке есть только телефон из формы. Две из них Google сопоставил по номеру, третья получила ошибку «Неизвестные клики»: под этим телефоном клика по объявлению не нашлось. Для расширенных конверсий лидов Google называет это ожидаемым, ведь вы загружаете все продажи, а рекламе приписывается только часть. Вторая ошибка - в строке с gclid: менеджер скопировал его не целиком. Строку исправляют в таблице, и следующий запуск её подхватит. Итого 11 строк по gclid и 2 по телефону, те же 13 конверсий в отчёте.

Делать выводы о группах объявлений по 15 оплатам рано: разница в две-три оплаты между группами может оказаться случайной. Зато теперь в Google Ads каждый месяц приходят оплаты, а не только заявки, и через несколько месяцев станет видно, какие запросы приводят тех, кто платит. Основным действием «Ремонт оплачен» делают, когда месяц за месяцем таблица и Google Ads сходятся.

Задание: импорт на своём проекте

Выполнено 0 из 7

• Автопометка включена, скрипт стоит на всех страницах, в форме есть скрытые поля gclid, gbraid и wbraid.
• Тестовая заявка по ссылке с ?gclid=test123 сохранила это значение в таблице без изменений. Перед первым импортом тестовую строку удалите.
• Расширенное отслеживание конверсий включено, условия приняты, в теге Google отмечены «Взаимодействия с формами».
• Телефон в форме записывается с кодом страны.
• Создано действие с целью «Конвертированный лид», подключённое к Google Таблице, импорт ежедневный, номер заявки сопоставлен с «Идентификатором заказа».
• Время оплаты в таблице записано с часовым поясом.
• Через неделю посчитаны оплаты в таблице, строки без ошибки в истории запусков подключения и конверсии в «Все конв. (по времени конв.)».

И вопрос, который всплывёт в первую же неделю. Менеджер записал оплату L42 как «09/10/2026 15:00». Что получит Google Ads?

Имелось в виду 9 октября, но Менеджер данных читает такие даты по американскому формату ММ/ДД, и получится 10 сентября. Клик был 5 октября, офлайн-конверсия не может случиться раньше клика, и строка получит ошибку «Недопустимое время конверсии». А если в колонке попадётся дата, которую можно прочитать только как ДД/ММ, например 13/10/2026, Менеджер данных остановит весь импорт. Часового пояса в записи тоже нет, и без пояса по умолчанию в подключении такую строку пропустят. Поэтому в колонке времени держат текст вида 2026-10-09 15:00:00+05:00, а пояс по умолчанию в подключении задают на случай, если в какой-то строке его забудут.

Видео: логика офлайн-конверсий

Материал Игоря Ивицкого о том, как связать рекламу и CRM. Способы загрузки за это время изменились, их берите из разделов выше.