Сколько брать и как оформить: цена от часов, предоплата и границы работ

После созвона по аудиту владелец стоматологии спрашивает: «Хорошо, сколько?» Новичок боится его спугнуть и называет 40 000 ₸ за всё сразу. За месяц он настраивает события, по просьбе клиента переписывает тексты на сайте, отвечает на шестьдесят сообщений и запускает кампанию, о которой в начале речи не было. Получает те же 40 000 ₸. Клиент доволен, а новичок думает, не уйти ли из профессии.

Цену не угадывают, её считают: список работ, часы, ставка и записанная граница того, что в цену не входит. Клиника и цифры в уроке условные.

Коротко

• Для первого проекта берите фикс за понятный объём, для ведения кабинета - ретейнер, процент от бюджета оставьте на потом.
• Цена = часы по списку работ × ставка + 20% на переписку и правки.
• КП на одну страницу: что сделаю, что не входит, сколько итераций правок, цена по шагам и 50% предоплаты.
• Аккаунты и оплата рекламы остаются у клиента.

Три модели цены

Для первого проекта берите фикс. Аудит уже показал, что исправлять, и объём укладывается в список работ. На ретейнер переходят со второго месяца, если клиент хочет, чтобы вы вели кабинет, а показывать ему за это нужно то же, что в отчёте за первый месяц. Процент от бюджета оставьте на потом: на небольшом бюджете он не оплачивает даже ваши часы.

Цена от часов

1. Выпишите работы списком. Не «настройка рекламы», а событие заявки в GTM, проверка в DebugView, событие Lead для пикселя Meta, его проверка и инструкция клиенту.
2. Поставьте часы против каждой строки. Свои, а не чужие: новичок работает медленнее, и это нормально.
3. Умножьте на ставку. Её считают от дохода: сумму, которую вы хотите получать в месяц, делят на 100. Закладывайте около ста оплачиваемых часов из примерно 170 рабочих, потому что остальное время уйдёт на поиск клиентов, аудиты, переписку с будущими клиентами и учёбу, а за него никто не платит.
4. Добавьте 20% на переписку, созвоны и правки. Их нет в списке работ, но время они съедают.
5. Округлите вверх до ровного числа и разделите на предоплату и остаток.

Допустим, вы хотите получать 400 000 ₸ в месяц, тогда ставка 4 000 ₸ в час. Это число для примера, а не рыночная ставка. Свою сверьте с рынком: откройте десять профилей с вашей услугой на биржах и пять прайсов агентств и выпишите диапазон. С одним-двумя кейсами ставьте себя в нижнюю часть диапазона и поднимайте цену с каждым новым кейсом.

Смета для клиники из аудита: событие заявки из находки 2 и задание для разработчика по находкам 1 и 3.

Цена по шагам:

1. 13 часов × 4 000 ₸ = 52 000 ₸.
2. Плюс 20% на переписку и две итерации правок: 62 400 ₸.
3. Округляем вверх: 65 000 ₸.
4. Оплата: 32 500 ₸ до начала работ и 32 500 ₸ после того, как клиент принял работу.

Предоплата, доступы и оплата рекламы

50% предоплаты на первом проекте, остаток после того, как клиент принял работу и подписал акт. Ретейнер оплачивается полностью в начале месяца. Предоплата показывает, что клиент готов платить, а вам оплачивает первые часы, если проект встанет на середине.

Аккаунты принадлежат клиенту. Рекламный аккаунт, бизнес-портфолио Meta, GA4 и GTM заводятся на клиента, а вам он выдаёт доступ. Если вы расстанетесь, у клиента останутся история кампаний и пиксель, который учился на его заявках. Какой доступ просить в каждом сервисе, разобрано в том же уроке про первый месяц.

Рекламу всегда оплачивает клиент со своих аккаунтов: чужой бюджет на вашей карте - риск, а не сервис. Способ оплаты в рекламном аккаунте добавляет тот, у кого полный контроль над аккаунтом, и это должен быть клиент; вам хватит частичного доступа. Если клиент задержит перевод, его реклама уже оплачена из ваших денег. А сами деньги клиента проходят через ваш счёт, и как их учитывать в налогах, придётся выяснять с бухгалтером.

КП на одну страницу

Коммерческое предложение, которое дочитывают до конца, состоит из восьми пунктов:

1. Задача одним предложением, словами клиента.
2. Что сделаю: работы из сметы, у каждой результат. «Настрою событие заявки и на тестовой заявке покажу, что оно доходит до Meta и GA4».
3. Что не входит. Всё, что клиент может счесть «тоже вашим».
4. Правки: сколько итераций входит в цену и сколько стоит следующая.
5. Что нужно от клиента: доступы, ответы на вопросы в течение рабочего дня, согласование за два дня.
6. Сроки: от дня, когда клиент выдал доступы, а не от оплаты.
7. Цена и оплата: цена по шагам, 50% до начала, остаток после приёмки.
8. Срок действия предложения: две недели.

Без пункта «что не входит» любой фикс превращается в бесконечный проект: каждая новая просьба выглядит частью уже оплаченной работы, и отказать в ней неловко. У клиники этот пункт и пункт про правки выглядят так:

Что не входит. Правки сайта: блок с ценой из находки 1 и ускорение страницы из находки 3 делает ваш разработчик по моему заданию. Тексты и креативы для рекламы. Ведение рекламы после настройки. Подключение CRM. Любую из этих работ можно сделать по отдельному КП.

Правки. Две итерации правок входят в цену, следующие оплачиваются по часам, 4 000 ₸ в час.

Договор, статус и налоги

КП описывает договорённость, договор закрепляет её подписями. Что в нём должно быть при любом статусе:

• Предмет: список работ из КП, а не «маркетинговые услуги».
• Результат: сделанные и проверенные работы, а не рост продаж и не число заявок.
• Сроки и от какого события они считаются.
• Оплата по этапам и чем подтверждается приёмка, например актом.
• Кому принадлежат аккаунты и доступы.
• Конфиденциальность данных клиента и ваше право показать кейс без персональных данных.

Шаблон договора один раз покажите юристу, дальше в нём меняются только список работ, сроки и цена.

Статус и налоги решайте до первого договора, вместе с бухгалтером. Вариантов несколько: договор с вами как с физическим лицом, ИП, режим для самозанятых. Режим для самозанятых с 1 января 2026 года разрешён только для видов деятельности из перечня, утверждённого правительством. Рекламы или маркетинга в нём нет отдельной строкой, поэтому заранее спросите бухгалтера, подходит ли под него ваша работа. ИП регистрируют на egov.kz в разделе для бизнеса, а действующие налоговые режимы публикует Комитет государственных доходов. Правила здесь меняются, поэтому сверяйтесь с этими сайтами на момент оформления, а не со статьями и чатами. Какие документы выставлять клиенту, тоже зависит от статуса и режима.

Ошибки при первой цене

• Цена из головы. Цифра, названная до списка работ, ни на чём не основана, и так получается месяц работы за 40 000 ₸. Сначала смета, потом цена, даже если клиент ждёт ответа на созвоне: «посчитаю и пришлю КП сегодня вечером» - нормальный ответ.
• Скидка за счёт ставки. Ставка, которую вы снизили один раз, становится ценой для этого клиента на все следующие проекты. Если клиенту дорого, уберите строку из сметы. Без задания разработчику у клиники остаётся 11 часов: 44 000 ₸, с запасом 52 800 ₸, округлённо 55 000 ₸. Ставка та же, работы меньше.
• Старт без предоплаты. «Клиент хороший, заплатит в конце», а проект встаёт на середине, и ваши часы так никто и не оплачивает. Предоплата записана в КП, и работа начинается после неё.

Чек-лист перед тем, как назвать цену

• Работы выписаны списком, у каждой строки стоят часы
• Ставка посчитана от желаемого дохода и сверена с рынком
• Добавлено 20% на переписку и правки
• В КП есть раздел «что не входит»
• Названо число итераций правок
• Записаны предоплата 50% и этапы оплаты
• Аккаунты и оплата рекламы остаются у клиента
• КП помещается на одну страницу, у него есть срок действия

Вопросы

Что ответить, если клиент просит гарантию результата? Гарантируйте работы и их проверку: событие доходит до Meta и GA4, кампания запущена по плану, отчёт приходит в срок. Число заявок зависит ещё от предложения, цены и того, как быстро администратор перезванивает, и это лучше сказать прямо.

Брать ли оплату процентом от продаж? На первом проекте нет: продаёте не вы, и учёт продаж вам не виден. К этому можно вернуться, когда у клиента будет CRM, где у каждой заявки видны источник и оплата.

Называть цену в первом сообщении? Нет. Сначала аудит и разговор о задаче, потом КП. Пока объём неизвестен, любая цифра - догадка.

Упражнение: КП на первый проект

Возьмите находки из своего аудита и выберите те, что готовы исправить. Выпишите работы списком и поставьте часы против каждой строки. Посчитайте цену по шагам: часы на ставку, плюс 20%, округление, предоплата и остаток. Напишите КП по восьми пунктам и пройдитесь по чек-листу. Задание сделано, когда в КП есть список работ с часами, цена по шагам и раздел «что не входит», а сам КП помещается на одну страницу.

В первой смете труднее всего угадать часы. Строка на 8 часов - признак того, что вы не представляете себе работу по шагам. Разбейте её, как в смете клиники: GTM и GA4 отдельно, пиксель Meta отдельно, у каждого своя проверка. Потом перечитайте «что не входит». Если там одна строка, вспомните, о чём клиент спрашивал на созвоне сверх аудита: каждая такая просьба должна стоять либо в списке работ с часами, либо в «что не входит».

Итог

• Отправьте КП в течение суток после созвона, пока клиент помнит разговор.
• После «да» пришлите договор и счёт на предоплату. Работа начинается после оплаты и получения доступов.
• Если в проект входит запуск рекламы, распишите месяц по неделям: план и формат отчёта есть в уроке про первый месяц проекта.
• Записывайте фактические часы по каждой строке сметы. К следующему КП вы будете знать свою скорость, а не угадывать её.