Дана дошла до пятой недели трека «Старт»: у неё есть кейс с тестом на 10 000 ₸ и аудит соседней стоматологии. Она завела профиль на бирже фриланса, написала «настрою таргет и аналитику» и вторую неделю ждёт. Заказчик на бирже видит рядом с её профилем профили с отзывами, а у Даны отзывов ноль, и выбрать её пока не за что.
Пока отзывов нет, начинать стоит там, где доверие даёт знакомство или работа, которую человек видит до разговора о деньгах. Ниже - где искать, какое сообщение отправлять и как по таблице понять, что работает. Дана и её цифры придуманы для примера.
Коротко
- Начинайте с каналов, где доверие получают без отзывов: знакомые, местный бизнес с аудитом, субподряд у агентств.
- На первые три месяца нужна одна специализация: отрасль, рекламный канал и город.
- Сообщение из пяти предложений: кто вы, одна находка, что предлагаете, ссылка на кейс, простой вопрос.
- Десять обращений в одном канале и таблица, где у каждого бизнеса своя находка и записан ответ.
Пять каналов и что нужно для каждого
Каналы в таблице идут по тому, сколько доверия нужно заработать до первого ответа. Сверху те, где отзывы не спрашивают, снизу те, где вас сравнивают с людьми, у которых отзывы уже есть.
| Канал | Как заходить | Что нужно иметь | Откуда доверие |
|---|---|---|---|
| Знакомые: владельцы бизнеса, бывшие работодатели, коллеги | Личное сообщение с предложением разобрать рекламу или сайт, а не «нет ли у вас проекта» | Аудит | Вас уже знают, отзывы не спросят |
| Местный бизнес: стоматологии и сервисы из 2ГИС, магазины в Instagram с рекламой | Аудит на 40 минут и сообщение в директ или WhatsApp из карточки | Кейс и аудит | Находку человек видит до первого разговора |
| Субподряд: агентства и загруженные фрилансеры | Предложить одну задачу: настроить события, сделать креативы по брифу, вести кабинет | Кейс с проверенным трекингом | Агентство видит, что вы уже делали ровно эту задачу |
| Профессиональные чаты и каналы вакансий в Telegram и LinkedIn | Отвечать на «кто сделает X» быстро и с примером | Портфолио по ссылке | Пример в ответе, но отвечаете не вы один |
| Биржи фриланса: Kwork, FL, Upwork | Узкая услуга с результатом, который легко проверить, а не «маркетинг под ключ» | Отзывы, которых пока нет | Отзывы и рейтинг, а у соседних профилей они уже есть |
Биржи стоят внизу не потому, что там нет работы: без отзывов вам там пока нечем выделиться. Если пробовать биржу, то с одной узкой услугой, например «настрою событие заявки в GTM и GA4 и пришлю скриншот проверки». Такую задачу заказчику не страшно отдать новичку, а вы получите первый отзыв. Условия и комиссии у каждой биржи свои, читайте их на сайте площадки до регистрации.
Субподряд легко пропустить, хотя новичку он удобен. Агентству и загруженному фрилансеру нужны руки на типовые задачи: «настрой события на трёх сайтах», «собери 20 креативов по брифу». Платят за это меньше, чем прямой клиент, зато задачи повторяются, старший смотрит вашу работу и говорит, что не так. Сданная задача станет кейсом, если агентство разрешит её показать, поэтому спросите об этом сразу.
Одна специализация
«Маркетолог, настрою рекламу любому бизнесу» проигрывает фразе «Настраиваю трекинг и рекламу в Meta для стоматологий Алматы». Вторую можно проверить, к ней подходит ваш кейс, и владелец клиники сразу видит, что вы знаете его бизнес и не будете учиться на нём.
На первые три месяца выберите одну отрасль, один рекламный канал и город. Отрасль берите ту, где у вас есть знакомые или где вы сами клиент: знакомые дадут первые разговоры, а свой опыт клиента подскажет, что для владельца важно. Канал - тот, в котором вы сделаете тест недели 2, а подобрать его под продукт отрасли помогут четыре вопроса о продукте. Город - тот, куда вы можете приехать к клиенту на встречу.
Не путайте рекламный канал с каналами поиска из таблицы выше. Там речь о том, где вы находите заказчиков, а здесь о том, какую рекламу вы им настраиваете. Дана ищет клиентов среди местного бизнеса, а продаёт настройку рекламы в Meta. В её заметке «профиль» строка такая: «Стоматологии, Meta, Алматы».
Расширяйтесь, когда в выбранной отрасли будет два кейса. Тогда вторую отрасль вы начнёте с примерами, а не с обещаниями.
Сообщение из пяти предложений
В сообщении пять предложений, и у каждого своя задача:
- Кто вы: одна фраза со специализацией.
- Что вы заметили у них: одна находка из аудита, с фактом.
- Что предлагаете: разбор на одну страницу или исправление находки к названной дате.
- Чем подтверждаете: ссылка на кейс.
- Следующий шаг: вопрос, на который легко ответить «да».
Ссылка на кейс стоит четвёртой, потому что к этому месту человек уже знает, что вы у него нашли, и хочет понять, умеете ли вы это исправить. В первой строке ту же ссылку открывать незачем: ещё непонятно, о чём речь.
Так Дана написала клинике, где форма записи ничего не передаёт в Meta:
Добрый день, я Дана, настраиваю трекинг и рекламу в Meta для стоматологий Алматы. Посмотрела ваш сайт: форма записи не отправляет событие заявки в пиксель Meta, поэтому Meta не видит, кто из пришедших с рекламы записался, и не может искать похожих. Могу прислать разбор на одну страницу с этой и ещё четырьмя находками или за два дня настроить событие, чтобы реклама искала тех, кто записывается. Так выглядит мой разбор другой клиники (название скрыто): [ссылка]. Прислать такой же по вашей?
Цены в первом сообщении нет. Пока вы не знаете объём, любая цифра будет неверной, а как её считать, когда спросят, показано в смете от часов. Файла тоже нет: находка текстом, а страница целиком - когда попросят. Без находки сообщение ничем не отличается от рассылки, и отвечать на него незачем.
Если ответа нет, через неделю отправьте одно напоминание с новой деталью, например: «Заметила ещё, что на телефоне кнопку записи закрывает баннер с акцией». Второе напоминание не нужно, это время лучше отдать следующему бизнесу из списка.
Таблица обращений
В таблицу записывают каждого, кому написали. Через месяц по ней видно, какой канал даёт ответы и какая находка начинает разговор, и это ваш маркетинг, посчитанный так же, как вы будете считать клиентский.
Вот таблица Даны после первой недели. Канал один, местный бизнес: десять клиник она нашла в 2ГИС по запросу «стоматология» в своём районе и написала каждой в WhatsApp из карточки. По этому номеру отвечает администратор, поэтому перед сообщением Дана отдельной строкой просила передать его владельцу.
| Клиника | Канал | Находка | Отправлено | Ответ | Следующий шаг |
|---|---|---|---|---|---|
| Клиника 1 | Местный бизнес | Форма записи не отправляет событие в пиксель | 14.10 | Попросили разбор | Отправить разбор 15.10 |
| Клиника 2 | Местный бизнес | Все объявления ведут на главную, а не на акцию | 14.10 | Нет ответа | Напомнить 21.10 |
| Клиника 3 | Местный бизнес | В карточке 2ГИС нет графика на выходные | 14.10 | «У нас есть маркетолог» | Закрыть |
| Клиника 4 | Местный бизнес | UTM-метки в ссылках объявлений не по одной схеме | 15.10 | Нет ответа | Напомнить 22.10 |
| Клиника 5 | Местный бизнес | Одно и то же объявление крутится с июня | 15.10 | Нет ответа | Напомнить 22.10 |
| Клиника 6 | Местный бизнес | Сайт на телефоне грузится дольше 4 секунд | 15.10 | Нет ответа | Напомнить 22.10 |
| Клиника 7 | Местный бизнес | Объявление обещает бесплатную консультацию, на сайте о ней ни слова | 16.10 | Попросили созвон | Созвон 19.10 |
| Клиника 8 | Местный бизнес | Кнопка WhatsApp на сайте ведёт на другой номер | 16.10 | Нет ответа | Напомнить 23.10 |
| Клиника 9 | Местный бизнес | По названию клиники в Google первой идёт реклама конкурента | 16.10 | Нет ответа | Напомнить 23.10 |
| Клиника 10 | Местный бизнес | После отправки формы нет подтверждения | 16.10 | Нет ответа | Напомнить 23.10 |
Ответили трое из десяти, двое хотят продолжить разговор. Почему ответили именно они, по десяти сообщениям не понять: может, сработала находка про форму, а может, в клинике 1 просто вовремя открыли WhatsApp. Через четыре недели в таблице будет сорок строк, и по ним уже можно грубо сравнить находки между собой, а со вторым каналом поиска - и каналы. Столбец «Канал» нужен как раз для этого.
Ошибки первого месяца
- Один текст всем, без находки. Такое сообщение ничего не говорит о бизнесе получателя, и от спама его не отличить. Ищите у каждого бизнеса свою находку, даже если на это уходит пятнадцать минут.
- Отклик фрилансера на вакансию в штат. Компания, которая разместила такую вакансию на hh.kz или в канале вакансий, ищет сотрудника на полный день, и «могу как подрядчик» отвечает не на её вопрос. Отвечайте на запросы, где прямо написано «проект», «разово» или «на аутсорс».
- Низкая цена как главный довод. Она приводит тех, кто выбирает по цене, и они уйдут к первому, кто назовёт меньше, а поднять ставку с таким клиентом трудно. Продавайте находку и срок исправления, а цену считайте по списку работ и часам.
- Тишина после «подумаю». Через неделю человек вполне может забыть, кто вы и что нашли. Напишите один раз, с новой деталью, и переходите к следующему.
- Пять каналов сразу. Два сообщения в каждом не покажут, какой канал работает, а вести пять таблиц некогда. Сначала месяц в одном канале, потом второй.
Вопросы
Сколько ждать первого проекта? Когда появится проект, решают заказчики. От вас зависит, как быстро вы поймёте, работает ли сообщение: десять обращений в неделю - это сорок за месяц. Если на сорок сообщений с находками не ответил никто, сначала поменяйте то, что меняется за вечер: перепишите второе предложение и пишите бизнесам, у которых сейчас идёт реклама.
Стоит ли работать бесплатно ради кейса? Один раз, для бизнеса из знакомых, и с договорённостью заранее: вы покажете цифры в кейсе, а владелец даст отзыв. Дальше только за деньги, пусть небольшие: клиента, который привык получать работу бесплатно, трудно перевести на оплату.
Что ответить на «а у вас есть опыт в нашей нише»? Покажите кейс и скажите как есть: «В вашей нише проектов не было, в похожей был. Вот что из него переносится, а вот что я проверю в первую неделю».
Упражнение: десять обращений
Это задание недели 5 в треке «Старт».
Задание сделано, когда в таблице десять бизнесов из одного канала, у каждого своя находка и каждому ушло сообщение по шаблону. Перед отправкой пройдитесь по столбцу «Находка». Одна и та же находка может повториться у нескольких бизнесов, если вы видели её у каждого. Но если строки скопированы, а сайт и рекламу этих бизнесов вы не открывали, это рассылка по списку, и такие сообщения нужно переделать. Если находка не помещается в одно предложение, это две находки: оставьте ту, из-за которой бизнес теряет больше заявок.
Итог
- Тем, кто попросил разбор, отправьте его в тот же день, одной страницей по чек-листу аудита.
- До первого созвона посчитайте цену по списку работ и часам, чтобы на вопрос «сколько стоит» не называть цифру наугад.
- Через четыре недели найдите в таблице находки, после которых отвечали, и начинайте с них следующие сообщения.
- Второй канал поиска добавляйте, когда в первом наберётся сорок строк.
- Первый проект ведите по плану из урока о первом месяце работы с клиентом.